Ｍ＆Ａの相手を自分で探す場合の注意点

買い手を探す際の方法として仲介会社の説明をしましたが、別に彼らに頼まなくても売り手自身で、探しても一向に問題ありません。買い手を探す方法のうち、もう一つの方法とは売り手自身で探すということです。

経営者自らが、仕入先や得意先、競合企業、関連業種を行っている企業から相手先を探すということです。気心の知れた仕入先や得意先、競合企業ですと、経営者自身がアプローチをとり、話も比較的しやすいので、スムーズに進む場合があります。大規模会社のＭ＆Ａは、比較的このパターンが多いです。
ただし、競合企業の場合ですと、売り手の役員・従業員の中には「買われた」という意識が強くなり、モチベーションの低下を招くことを恐れたり、売り手の経営者自身もそうした体面を気にする場合がよくあります。そうするとありがちな「対等合併」とか「対等の精神」で、ということになるのですが、この「対等の精神」はくせものです。確かに最初の一歩は踏み出しやすいのですが、その後の統合作業においては、なかなか両社のプライドがぶつかって、邪魔をし、スムーズに組織統合が行われないことがしばしばです。私は基本的には、「売り手」、「買い手」は明白にするべきだと考えています。そして、どちらがイニシアティブをとるのかを明白にし、支持命令系統を一本化させ、いびつなセクショナリズムを排すべきと思います。ただし、明らかな高圧的な態度が見られる場合は問題です。間違いなく上手くいきません。人材が流出しますし、対立は深刻になります。大手会計事務所の調査でＭ＆Ａでかえって価値が毀損したという3割のグループはこうしたことが理由でしょう。イニシアティブをどちらかがとるにせよ、時間やコストとの兼ね合いがあるにせよ、統合する以上はお互いのうちにより勝れたものを選んで最適な仕組みを作っていこうとする意識、相手を尊重する意識は必要だと思います。

また、トップ同士が決めた場合は、もはや合併比率・交換比率などもあらかじめ決めてしまって、デューデリジェンスも意味がない場合が多々あります。あらかじめ決めた比率に近づけるようにする作業となってしまうということです。こうなると実行部隊のモチベーションは下がり気味です（会計事務所もこのアリバイ作りをお手伝いすることもあるのですが）。私はトップ同士で大まかな合意にあらかじめ達することは良いと思いますが、新しい事実が検証過程を通じて発見された場合はきちんとそれを反映させるべきだと思います。それでなければ、大規模会社の多数の株主の経済的利益を毀損することにもなりかねませんからね。

話がずれましたが、経営者が自ら探す場合は、先方の経営者を知っていることがほとんどですが、知っているがゆえに切り出しにくいということもあります。もし、断られたら、それ以降の取引に支障をきたさないかと、売却の噂が流れるのではないかということですね。もし、知り合いの会社であっても、売却の可能性が不透明な場合には、仲介会社に間に入ってもらうことを頼むこともできます。彼らは売り手の情報を明かさずに先方の意向を集めてきてくれます。

自分で探す、仲介会社に頼む、どちらもお相手を見つける方法であって、相手がすばらしければ」どちらでも良いのです。良いお相手を見つけることができるといいですね。